Aprovecha 5 Técnicas Freelance de Venta Pamplona Navarra

Si exceptuamos a los comerciales, los profesionales independientes no somos vendedores, y eso se nota. Pero por mucho que esa no sea nuestra área de actividad, de una u otra manera tenemos que “vender” nuestros proyectos y servicios...

Escobosa Y Asociados Auditores Consultores S.L.  
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Yanguas Y Miranda / Yanguas Y Miranda Kalea 1
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Pio Xii / Pio Xii.Aren Etorbidea 3
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Zaragoza / Zaragozako Etorbidea 27
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Pio Xii / Pio Xii.Aren Etorbidea 37
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Aprovecha 5 Técnicas Freelance de Venta

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1. La mosca detrás de la oreja

Este es un truco típico de la venta al pormenor. Consiste en cruzarse en el camino de un posible comprador de manera aparentemente fortuita -por ejemplo, cargado de papeles y carpetas- para comentarle algo realmente positivo sobre el producto que está observando. Dicho ésto, el vendedor desaparece. Transcurrido un poco de tiempo, pasa otra vez por allí, en esta ocasión sin aparentar estar ocupado. La idea es que el cliente te pare y te haga preguntas, y es entonces cuando puedes empezar la venta.

De esta técnica -un tanto rastrera si se quiere- se puede extraer un principio útil: tendemos a retirarnos frente a la agresión, y por eso es más efectivo dejar caer la idea, y darle tiempo al cliente para que la elabore, la haga suya y tome su propio camino.

Para un freelance, esta enseñanza puede traducirse en un sistema de venta suave y sencillo: elige un cliente para el que te gustaría trabajar y deja caer una idea de mejora; por ejemplo: “estaría muy bien que tu sitio web también tuviese [lo que sea que pertenezca a tu campo de actividad]…” No te postules directamente como candidato a llevar a cabo ese trabajo. Simplemente, muéstrate “disponible” para responder a sus preguntas. Si están interesados en la mejora que has propuesto, es muy posible que contacten contigo.

Lo mejor de esta técnica es que no cuesta dinero, y apenas supone esfuerzo. Ponla en práctica con muchos clientes potenciales y espera; lo peor que puede pasarte es que reciban tus propuestas y te las agradezcan.

2. La escala de las emociones

El método de la escala de emociones responde al siguiente esquema: en la parte inferior se encuentran los sentimientos negativos, que van ascendiendo hacia otros sentimientos neutros; en la parte superior se encuentran los sentimientos positivos. La teoría es que resulta muy difícil aproximarse a alguien si manejamos un estado muy alejado en la escala de emociones. Un ejemplo: una persona que está deprimida no aceptará bien el acercamiento “exultante” de su interlocutor.

Si un cliente muestra sentimientos negativos -está enfadado, o cerrado a cualquier propuesta- lo mejor es situar nuestro enfoque justo por encima del suyo en la escala emocional; por ejemplo, adoptando un tono de comunicación tranquilo y un tanto monótono. Después podemos ir animando la conversación. Sin que el cliente se de cuenta, conseguiremos llevar sus sentimientos más cerca de los nuestros. La idea es ir subiendo en la escala hasta llevar al cliente a una zona positiva, o al menos neutra. Esto le pondrá en una mejor disposición para resolver el conflicto, o para aceptar considerar nuestras propuestas.

3. ¿Qué ventajas aporta al cliente eso que tú vendes?
FAB es el acrónimo de Feature Advantage Benefit, un método, según el cual, es más sencillo vender si mencionas directamente las ventajas y beneficios que tu producto o servicio va a aportarle al cliente.
Por ejemplo, en vez de decir:

“Puedo construir un sitio web con un gestor de contenidos”
es más efectivo si dices:

“Puedo construir un sitio web en el que podrás publicar contenidos y actualizar la información siempre que quieras; así serás capaz de mantener tu oferta de productos al día, y no tendrás que depender del personal técnico”.

La razón de ser de este método es sencilla: mientras que nosotros tenemos muy claras las razones por las que queremos una determinada funcionalidad o servicio, el cliente no tiene por qué estar familiarizado con la jerga tecnológica; entenderá mucho mejor todo si le explicamos para qué sirve y qué le aporta.

4. Reparte juego para convertirte en el punto de referencia

Es fácil caer en la tentación de aceptar todo el trabajo que nos pasa por delante, incluso cuando es literalmente imposible que podamos abarcarlo. Pero esta situación no tiene por qué desembocar en un desastre.

Puedes probar a repartir ese trabajo. Basándote en tu experiencia, elabora una lista de profesionales de confianza; cuando la ocasión lo requiera, puedes recomendárselos a tus clientes. Te convertirás en un punto de referencia. Seguramente, el cliente acudirá directamente a ti la próxima vez para que vuelvas a darle la mejor solución.

Además, esa red que has tejido -con otros profesionales a los que has ayudado- te reportará trabajos y oportunidades en un futuro próximo.

5. Pregunta directamente

Parece mentira, pero muchas ventas no se producen simplemente porque el vendedor no preguntó: “¿Quiere comprarlo?”.

Preguntarle a alguien si quiere nuestros servicios parece una especie de tabú. Tendemos a quedarnos esperando a que la fruta caiga “de madura”. Pero esto no siempre sucede. Así que Intenta buscar una manera no demasiado agresiva de plantear la pregunta definitiva. Un simple “así que seguimos adelante con el proyecto”, puede ser suficiente.

No seas tímido. Si no preguntas, es posible que el cliente acabe hablando con otro profesional más “lanzado” que tú.

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