Recuerda siempre que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar. No se trata de convencer al cliente sino de que vea por si mismo que necesita y quiere tu producto.
Aprende en este artículo unas pautas que te enseñarán a hacer preguntas poderosas a tus potenciales clientes para que ellos solos lleguen a la conclusión de que necesitan tu producto y quieran comprarlo.
Interésate por tu potencial cliente
No vayas a saco a ofrecer tus productos y servicios. Pregunta a tu potencial cliente por su vida, cómo les va, la familia, la economía. Se trata de hacer preguntas para detectar necesidades. Ya sea economía porque al final nuestro producto le va a suponer un ahorro, o familiar porque nuestro producto va en pro de la familia, o le va a ahorrar tiempo que puede dedicar a la misma.
Deja a tu futuro cliente que se exprese y hable para detectar todas las necesidades posibles y luego poder ofrecerle la solución con tus productos.
Pregúntale a tu potencial cliente qué cosas podría conseguir si solucionase su problema
El hacer esta pregunta al posible cliente hace que se dé cuenta del valor añadido que puede obtener gracias a solucionar su problema con tu producto.
Este va a ser uno de los factores más importantes a la hora de que tome una decisión. Es mucho más efectivo hacer ver a la persona nuevas cosas que puede conseguir que sólo vea soluciones a problemas.
Hacer ver el valor
Pregunta al cliente qué valor tiene para él solucionar su problema y conseguir lo que quiere. El hacer que valore él mismo con un calificativo, hace que se dé cuenta de lo importante que puede ser tu producto para sus necesidades, sin que tú tengas que decírselo.
Si el cliente responde a estas preguntas, la venta está hecha.
Al aplicar estas pautas para hacer tus preguntas en la venta, no habrá cliente que se te resista.
De: Ana Zabaleta Arrese
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