En lo que se refiere a las técnicas de ventas es primordial conocer los tipos de clientes, ya que conocer tu cliente te dará grandes posibilidades de hacer la venta. Los tipos de clientes en su orden son:
Cliente moda
Tipo de persona: le interesan las ideas, la imaginación, las teorías. Habla en términos de panorama, de estudio a largo plazo, de estrategia, innovador, entusiasta. Le gustan las novedades, le agrada que se fijen en el. Necesita el aprecio cuando tiene éxito.
Sus deseos:
• Ser una buena referencia para otros
• Publicidad imaginativa
• Estar al día con todas las nuevas ideas
• Aprecio por su trabajo.
• Modernización
• Dar consejos
• Innovaciones
• Confirmar personalmente
• Que todo funcione bien
• Presentaciones impecables
Cliente Interés
Tipo de persona:
No mantiene relaciones muy estrechas. Es muy directo, con los pies firmemente en la tierra; algo brusco en su forma de hablar. Intentara dominar la situación por su talla, o si no es físicamente muy fuerte, a través de sus conocimientos muy competentes en todos los asuntos. Es una persona de acción, le interesan el control y los resultados, habla de totales y beneficios. Es competitivo y ganador.
Sus deseos
• Cálculos sobre rentabilidad
• Interlocutores competentes
• Respeto
• Conversación abierta y entre
• Niveles de igual competencia
• Ser llamado por su nombre
• Dar consejos (normalmente validos)
Cliente Comodidad
Tipo de persona:
Buen tipo, quizás algo corpulento, no muy cuidadoso en su vestir, buen contacto, no muy complejo de carácter, jovial.
Sus deseos:
• Lealtad a él personalmente
• Conocer bien al interlocutor
• Productos que le dan seguridad
• Buenos seguimientos de acuerdos
• Referencias de otras personas
Cliente Afecto
Tipo de persona:
Bueno y sencillo, físicamente discreto (y por lo mismo, en su vestir), algo “olvidado” en este mundo moderno. Le gusta hacer favores y no es difícil conseguir un ambiente bueno y amistoso con él. Está orientado hacia la gente, necesita la aprobación de los demás y trata a todos con delicadeza.
Sus deseos:
• Buenas relaciones humanas
• Confianza en los tratos
• Poder compartir sus problemas y preocupaciones
• Ser comprendido
Cliente seguridad
Tipo de persona:
Tranquilo y preciso; no muy destacado ni en su apariencia ni en su vestimenta. Evita tomar una posición durante las discusiones.
Sus deseos
• Caras conocidas y de confianza
• Interlocutores técnicos
• Personas conocidas
• Marcas conocidas
• Hacer pruebas con muestras antes de tomar una decisión
• Productos sin problemas
• Amplias instrucciones sobre los procesos
• Demostraciones muy competentes
Cliente Orgullo
Tipo de persona:
Exteriormente algo similar al cliente” moda”, pero su manera de vestir es demasiado elegante por su estilo de vida real. Busca el aprecio (aunque no sea merecido), personal femenino en su equipo suele ser muy competente.
Sus deseos
• Aceptar sugerencias de mujeres
• Prestigio
• Deferencia a sus ideas
• Regalos y otras atenciones
• Dar consejos y favores cuando se solicitan
• Cumplidos
• Entrevista de seguimiento
(A pesar de su actitud aparentemente negativa)
• Disponibilidad
• Contactos con la alta dirección
Finalmente teniendo este conocimiento y aplicándolo correctamente, seguro aumentaras enormemente las posibilidades de vender tus productos.
De: Edgar Pérez
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