Conocer el Mercado Potencial de un Proyecto Burgos Castilla y León

Antes de iniciar una empresa o un proyecto debemos de conocer el mercado potencial. Estudiar a la competencia te ayudará a saber cuánto te podría costar implantar tu producto y/o servicio en el mercado...

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Conocer el Mercado Potencial de un Proyecto

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CONOCER EL MERCADO, LA COMPETENCIA, LOS POTENCIALES CLIENTES...

Puede parecer una obviedad –y lo es–, pero no siempre se cumple. Según los expertos que hemos consultado, uno de los errores más frecuentes entre los emprendedores es la falta de prospección del mercado en el que van a operar. Desconocen a la competencia, a los posibles proveedores, las condiciones del mercado...

En ocasiones, no lo tienen ni cuantificado. “Dicen que no tienen competencia o si la hay la infravaloran. Los proyectos adolecen de contacto con proveedores, con potenciales clientes… Y todo eso, después se traduce en que las previsiones de ingresos no son realistas, no son fiables, no tienen base, porque no han prospectado el mercado, no han analizado seriamente a los competidores o no han buscado a sus potenciales clientes”, asegura Lydia Alonso, responsable de proyectos del CEEI de Asturias. Belén Flecha, también del Parque Tecnológico, añade que “todas las previsiones que hagan van a derivar del peor o mejor análisis del entorno en el que se van a desenvolver”.

Por tanto, deben estudiar a fondo cuál sería su mercado potencial. “Para averiguarlo, en muchas ocasiones se basan en información publicada y pocas veces hacen un trabajo de campo propio, que es la mejor información que les podría ofrecer para su previsión de ventas. Por ejemplo, establecer un contacto directo con quienes podrían ser sus futuros clientes o con los distribuidores con los que podrían trabajar, que son los que conocen el mercado, cómo un producto va a ser aceptado, cómo va a responder el cliente ante esa oferta, etc. Si estuvieran bien hechas todas esas cosas, la previsión de ventas en varios escenarios será, lógicamente, más acertada. Nunca al 100%, pero sí se acercaría bastante. Y eso lo echamos en falta”, sostiene Flecha. Ese análisis previo del entorno de mercado te servirá, por tanto, para definir tu plan de negocio y evitará ponerte a vender a ciegas, ya que sabrás a quién dirigirse.

Esta experta recuerda algo que se da por hecho, pero que se suele olvidar: “Es necesario analizar a la competencia para saber qué están vendiendo, si tienen un producto muy parecido al nuestro, en qué se diferencia, qué políticas de márketing siguen, qué venden, a qué precio, con qué gastos, qué acciones comerciales desarrollan, etc. Y a partir de ahí, se puede estimar qué les cuesta a la competencia, en qué gasto está incurriendo para hacer todo este tipo de estrategias, etc. Todos esos datos son muy interesantes para nuestro plan. No sólo imaginar y calcular lo que nos costará la implantación y qué ganaremos, sino también estudiar a fondo ese entorno en el que nos moveremos”.

LOS PEQUEÑOS DETALLES

Ferrer, de La Salle, considera que “tienen muchas dificultades en mapear la competencia, en medir el mercado o en segmentarlo. Como tratamos a emprendedores tecnólogos, les insistimos que las tecnologías deben ser globales y no se pueden quedar midiendo sólo los mercados locales, aunque su intención sea sólo la de atacar el español”.

Otra veces, “nos dicen que sí hay competencia, pero el análisis no lo tienen hecho. En el caso de emprendedores que vienen del mercado, muchos creen conocer muy bien el entorno en el que se moverán, pero desconocen muchos detalles. En la mayoría de los casos, se centran en analizar la competencia directa en cuanto a producto final. Y nosotros les llevamos un paso atrás y les preguntamos: ‘¿Hay tecnologías o tendencias que sustituyan tu desarrollo?’ Pueden considerar su producto o servicio muy innovador, pero para la misma necesidad, es posible que ya haya otra solución. Por defecto suelen estudiar y analizar empresas que estén haciendo lo mismo. Y eso es muy peligroso porque la competencia puede venir de otros mercados”.

"Conocíamos el mercado, pero, una vez dentro, éste cambió”, recuerda Efrén Vigil, fundador –junto a Ignacio Areces– de Intelmec Ingeniería. “Nos centramos en el diseño y suministro de maquinaria nueva a medida para la creación o mejora de procesos productivos y en servicios de ingeniería. Pensamos que tendría más peso el primero, ya que en el segundo había más competencia, pero no fue así”.

Para ellos, el cambio más importante fue pasar de trabajar en una empresa a dirigir la suya propia. “Éramos ingenieros y no gestores. Dudas teníamos porque no estábamos formados como empresarios y teníamos la visión de lo que hacían nuestros jefes, pero era sesgada. La ayuda del CEEI de Asturias nos sirvió mucho entonces y ahora, ya que estamos haciendo un programa de tutela para detectar nuestros puntos débiles y reforzarlos”, señala Vigil.

Con la perspectiva del tiempo, y revisando el plan de negocio, “vemos que pusimos unos números bastante más conservadores de lo que resultaron después. Nos desviamos en el número de clientes que pensábamos tener. En la expansión, fuimos demasiado optimistas. Y realmente cuesta tiempo expandirse y crecer. Mientras que en la previsión de ventas fuimos muy pesimistas y resultó ser mejor después”. Vigil recuerda además que el CEEI hizo mucho hincapié en la previsión de costes de funcionamiento: “El plan de empresa te ayuda a pensar en todos los costes, sin pasar por alto nada. De esta manera, te sale un cifra bastante real. Nos hicieron pensar en las previsiones de financiación que podríamos tener y que, antes de empezar, no las teníamos del todo claras”.

Compañeros de viaje

En cuanto a la relación entre los socios, Vigil asegura que, desde el principio, “tenemos separadas las tareas que hace cada uno, aunque somos pequeños y, al final, acabamos tomando las decisiones en común. Los compañeros de viaje hay que saber escogerlos porque es parte clave para la supervivencia de una empresa y nosotros elegimos bien”.

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