Saber cómo es la cartera de alianzas ideal —socios diversos, con experiencia y ricos en recursos— no es lo mismo que saber cómo formarla. Cierto, lo tienen más fácil las grandes empresas, pueden usar sus recursos y numerosas referencias para atraer a más socios y negociar con ellos con éxito. Sin embargo, esta visión de las alianzas como un coto exclusivo para ‘ricos' no es realista ni ayuda a entender cómo una empresa mediana puede forjar y gestionar una cartera de alianzas de alto rendimiento.
En este artículo describimos algunas estrategias que las empresas pueden emplear, primero para ganarse a los socios potenciales, y después para gestionar la cartera con el fin de sacarle el máximo partido.
Nuestros hallazgos se basan, en su mayor parte, en un estudio de empresas fundadas entre los años 1999 y 2002, un periodo que marcó la aparición del sector de los juegos para móviles en Estados Unidos (EU).
Nuestra muestra es diversa geográficamente (empresas con sede en las áreas metropolitanas de San Francisco, Los Ángeles y Seattle), por fecha de entrada en el mercado, el perfil de los fundadores e inversores y las conexiones previas con el sector, lo cual garantiza que nuestros resultados sean sólidos y generalizables.
Aunque hablamos de empresas concretas, creemos que revelan estrategias universales, sobre todo teniendo en cuenta que las condiciones del mercado en aquel momento —cambios frecuentes y exceso de ambigüedad— son parecidas a las que afrontan actualmente muchos tipos de empresas. Por ello, y para evitar distracciones innecesarias, hemos decidido darles nombres ficticios. Su experiencia será útil para aumentar las posibilidades de que su empresa forje buenas alianzas.
ROMPIENDO TABÚES
Muchos directivos piensan que las empresas pequeñas o nuevas tienen, por definición, poco que ofrecer a los socios consolidados y que, por lo tanto, les será difícil formar una alianza con ellos.
Hemos podido comprobar que no siempre es así. A la hora de formar una alianza con los grandes de su sector, dos son las consideraciones clave: actuar pronto y tratar con varios socios potenciales a la vez.
Actúe pronto. Los mercados emergentes son una gran oportunidad para formar alianzas. De hecho, tantear a los socios potenciales en la fase inicial de un mercado nuevo aumenta las posibilidades de crear una cartera de alianzas sólida.
Durante este periodo, la elevada ambigüedad del mercado y la baja competencia juegan en favor de las empresas más pequeñas, sobre todo de las emprendedoras, que en otros momentos no podrían competir con sus rivales por la atención de las grandes empresas. Los directivos pueden aprovecharse de que la mayoría de éstas desconoce el nuevo mercado y reunirse con ellas para promocionarse y venderles un futuro en el que ambas partes desempeñarán un papel decisivo. Y, después, mediante interacciones frecuentes, al mismo tiempo que trabajan juntos, los directivos pu...
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