Primeramente ¡Felices Fiestas!, espero que haya pasado muy buenos momentos. Vamos a lo nuestro.
Seguramente en alguna oportunidad, usted ha recibido la expresión ¡qué caro! de parte de su Cliente o bien uno mismo ante un producto o servicio.
¿Qué hacemos entonces? Comúnmente recurrimos a defender nuestra propuesta con respuestas como: “esta es diferente” o “nuestro servicios es mejor”, si no obtenemos la venta hacemos un descuento y punto. Seamos sinceros.
Analicemos que significa el ¡qué caro!. Este mensaje tiene varias interpretaciones:
1. No pensaba que podría tener ese valor.
2. Está más caro que el precio de referencia de otro proveedor.
3. No puedo pagarlo.
4. No pago ese precio por este tipo de producto-servicio-marca.
Fíjese que el enfoque del Cliente es muy diferente en cualquiera de las 4 situaciones. Pero hay algo que debemos tener siempre presente: el Precio es la expresión económica y monetaria del valor percibido.
El precio es solo la representación numérica del Valor o Nivel de Beneficios que observa el Cliente de nuestra propuesta. Por lo cual, es importante ver qué está pasando con la comunicación y la imagen transmitida de nuestra oferta.
Comencemos a desmenuzar esta situación. Primeramente, tengamos presente que la mente humana compara continuamente ante un mensaje o información recibida. Esto forma parte del proceso de aprendizaje e incorporación de conocimiento de la persona. Esto quiere decir que el Cliente realiza una comparación inmediata cuando escucha un precio determinado elaborando sistemáticamente una opinión.
En función de lo anterior, siempre es de vital importancia conocer con qué o quiénes nos compara el Comprador y en todas los escenarios planteados se debería efectuar una investigación para detectar cuál es la necesidad o deseo. Esto nos permitirá avanzar en la comunicación de los beneficios que el Cliente percibirá como Valor.
Estudiemos cada caso:
Caso número 1: el Cliente es una persona desinformada o que atraviesa una primera experiencia de compra. Entonces es posible que el Cliente potencial no haya analizado correctamente qué requerimiento exige para satisfacer su necesidad o deseo. Por lo cual, le recomiendo que indague en profundidad para ayudar a detectar la necesidad y diseñarle una solución, explicitándole los beneficios obtenidos. Este es uno de los caminos para comunicar el Valor.
Caso número 2: el Cliente ya tiene referencia del valor de mercado e interpreta que usted es más caro. Así de simple para él, así de complejo para nosotros. Como salir de esta calificación: primeramente indagar con qué otra oferta del mercado nos compara, preguntar marca, modelo, entrega, forma de pago y el porqué considera que es satisface su necesidad.
Estimado Colega, cada persona mide con una vara diferente. Cada Cliente tiene un nivel de exigencia distinto, por tal motivo, le sugiero que analice c...
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