El sueño de todo emprendedor es poder cobrar más por sus productos y seguir vendiendo lo mismo. Es cierto que no es una estrategia sencilla, pero, como insisten los autores del estudio La gestión de precios de las empresas en España, de IE Business School y Simon-Kucher & Partners, puede ser la más efectiva para obtener beneficios. “Desde mi punto de vista no se trata tanto de que las ventas se resientan, como de que pueda afectar al margen obtenido o los beneficios alcanzados”, insiste Emilio de Velasco, profesor de IE Business School, coautor del informe.
De hecho, según los cálculos que realizan, un aumento del 10% en los precios de un producto tiene mucho más impacto en los beneficios que un incremento o descenso similar en las ventas o en los costes. O en palabras de Ignacio Cuenca, profesor de la escuela de negocios EAE: “Si yo subo dos euros el precio de mi artículo, puedo perder 1.000 clientes, pero a lo mejor el ingreso total supone 50.000 euros más, con lo cual vendo menos pero obtengo más beneficio”. Primera conclusión, pues: “El pricing o estrategia de precios es la mayor palanca para obtener beneficios en la empresa”, confirma De Velasco.
Ahora bien, lo que es indudable es que si esa política de precios no se hace bien puede ser hasta peligrosa. Para minimizar los riesgos, los expertos nos dan algunas pautas de cuándo y cómo conseguir subir el precio sin resentirnos.
¿DÓNDE ES MÁS FÁCIL SUBIR EL PRECIO?
• Productos con multiatributos. Ocurre en los sectores donde el criterio de evaluación no es único. Es válido para los viajes, ropa o complementos. Por ejemplo y siguiendo con los viajes, la oferta básica puede variar en función del tipo de hotel, las excursiones que elija, la habitación que quiera, el tipo de pensión… En el caso de la ropa, cualquier accesorio o cualquier toque distintivo te permitirá jugar con el precio final. En todos ellos es más fácil subir el precio. En este capítulo juega un papel importante la decisión personal del cliente.
• Artículos que se asocian a la elaboración de materias primas. De alguna manera el consumidor percibe que está justificado el incremento de precios por la subida de costes.
• Productos vinculados al lujo y a la exclusividad. En el primer caso, porque el público al que va dirigido no encuentra en el precio una variable a considerar. En el segundo, porque el consumidor lo que valora es el precio total de la cesta.
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