Mantén la cabeza fría, plantea alternativas e insiste en el valor añadido de tu producto.
LISTADO DE PUNTOS A FAVOR
Como dice Jay Conrad en Televenta de guerrilla, la objeción del precio está más en la cabeza del vendedor que en la del cliente. En este caso nos enfrentamos a un potencial cliente que nos pide un descuento, pero casi siempre es posible rebatirlo con el ofrecimiento de un producto mejor. Para ello es necesario elaborar una lista de aquellos elementos que confieren un valor añadido a tu propuesta. Si al cliente le dejas claro que le vas a ahorrar tiempo y quebraderos de cabeza, es posible que el ahorro de coste le importe menos.
UTILIZA CRITERIOS EXTERNOS DE LEGITIMIDAD
A la hora de discutir una rebaja, nunca recurras a criterios subjetivos, eso siempre puede rebatirse. Apela a criterios objetivos: normas jurídicas, valor de mercado, la jurisprudencia, la cartera de clientes. “Debes buscar razones justas e independientes porque sólo pueden rebatirse con otros argumentos objetivos”, insiste Costa. Aunque a la hora de plantear la objeción usa al truco lingüístico de argumentar desde el yo. Es decir, nadie te puede discutir que no es política de tu empresa ofrecer rebajas a un cliente y a otro no. Pero si tu planteamiento es que los otros clientes pueden ofenderse, pueden argumentar que no tiene por qué saberse... “Aléjate al máximo de valoraciones sin fundamento”, dice Mercedes Costa, directora del Centro de Negociación y Mediación del IE.
ANALIZA AL CLIENTE
Es necesario calificar al cliente antes de tomar una decisión sobre la posibilidad de realizarle un descuento o no: cómo de bueno puede ser para mí, tiene proyección de negocio a futuro, ocupa una posición importante dentro de un entramado social que me pueda interesar… “Debes pensar en el cliente como un nodo de información frente a su red de contactos”, apunta Jaime Castellón, profesor de Dirección Comercial de Esade.
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