A pesar de estas realidades, y particularmente en el caso de las PYME familiares, sólo el 24% siguen funcionando después de la administración realizada por la segunda generación, y menos del 10% sobreviven a la tercera. Las causas son varias y diversas: nepotismo (incluyen en sus filas a parientes como ser hermanos, hermanas, hijos, primos, etc. que no cuentan con los conocimientos indispensables que les permite asegurar una gestión de alto nivel profesional. En muchos casos, algunos de sus componentes consideran que el carácter de “dueño” les otorga en forma automática la capacidad para gerenciar.
La mayor ventaja de las empresas PYME es la flexibilidad y velocidad para implementar decisiones. Mientras que en una empresa mediana o grande la toma de decisiones se burocratiza y requiere en muchos casos una reunión de 5 u 8 personas de diferentes criterios que alarga el proceso decisorio, en una empresa PYME basta un viaje en automóvil de 20 minutos hacia algún destino cercano del número uno y su hijo responsable por algún sector de la empresa para analizar el tema y tomar la decisión. En cuanto a las desventajas, la mayor es la falta de actualización de los conocimientos necesarios para dirigir una organización, situación esta que se agrava día a día, teniendo
en cuenta que los conocimientos del ayer han perdido el 70% de su
utilidad.
En otras palabras, no se pueden resolver los problemas del 2009 aplicando soluciones que funcionaron el año pasado.
En cuanto a las tácticas que deben ser aplicadas para asegurar la sobrevivencia de las empresas PYME, algunas de estas son las describo a continuación:
• Deshacerse de los clientes no rentables.
• Identificar y responder a las crecientes demandas de los clientes.
• Asegurar la existencia de un cuerpo de vendedores profesionales meticulosamente capacitados.
• Reinventarse enfocando la totalidad del equipo humano hacia las actividades comerciales.
• Hacer de la excelencia la característica saliente de la totalidad de las acciones cotidianas.
• Cuidar a los que cuidan a los clientes.
• Implementar una cultura de servicio basada en la excelencia y en fuertes relaciones interpersonales.
• Asegurar un liderazgo basado en la autoridad y no en el poder.
• Estimular la aplicación de estrategias y tácticas de marketing y ventas innovadoras.
• Diseñar e implementar planes de acción para la identificación de nuevas oportunidades comerciales.
Por Tom Wise, autor de "Basta de perder clientes y ventas!"
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