Hasta aquí, todo parece normal, ¿no? Las cartas están sobre la mesa. No hay secretos. Todo el mundo sabe a qué atenerse.
¿Qué hay de malo en todo esto? Pues una cosa fundamental: que a nadie le gusta que le vendan algo y, por tanto, vamos a tener que derribar muchas barreras para conseguir nuestro objetivo. Esta es una premisa que debemos asumir.
A la defensiva
Cuando una persona cree que otra viene a venderle algo, se pone a la defensiva y saca a la relucir las razones por las cuáles no necesita ese producto o servicio, no importa de qué se trate. Puede que no lo muestren directamente, pero esa actitud está ahí, flotando en el ambiente. Y procede de un sentimiento humano básico: no queremos que otros nos presionen para tomar decisiones, mucho menos cuando todavía no hemos decidido si necesitamos eso que nos ofrecen.
Sorpresa, sorpresa
Según Stevens, la clave para cambiar esta situación puede estar en sorprender a nuestros clientes potenciales, haciendo que en la reunión de venta se encuentren con algo que no conocían y, por tanto, no se esperaban.
Él sugiere las siguientes estrategias:
- Busca una forma nueva de presentar tu propuesta. Por ejemplo, si crees que el cliente está harto de la típica presentación en PPT, acude a la reunión sin presentación, sin folletos y sin documentos. Así enviarás a los asistentes el mensaje de que algo nuevo va a pasar. Eso no significa que no te hayas preparado la reunión, claro… Más bien todo lo contrario. Debes estar muy seguro de ti mismo para renunciar a los documentos de apoyo.
- Marca el camino por el que va a discurrir la reunión abriendo con una frase impactante que demuestre que realmente conoces el tema, y que además sea capaz de despertar curiosidad en el cliente. Esta es una forma de “marcar la agenda”, es decir, elegir los temas que se van a tratar, para conseguir, por ejemplo, que se hable de tu experiencia y tu conocimiento, y no de los inconvenientes de la oferta.
- Pon sobre la mesa ideas y tendencias innovadoras que seguramente tus clientes no han oído nunca, y que pueden resultarles interesantes, útiles y valiosas. Para conseguirlo, resulta fundamental que estés siempre al día, que conozcas las últimas innovaciones en tu campo de actividad, y que seas capaz de aplicarlas al modelo de negocio de tu posible
cliente. Se trata de mostrarle que, contigo, él puede obtener ventaja competitiva.
Resumiendo
A la gente no le gusta que le vendan motos. Pero sí quieren que les informen y les sorprendan. Quieren ser los primeros en
saber. Y buscan ventaja competitiva.
Teniendo esto en cuenta, puedes hacer que la típica emboscada se convierta en una buena oportunidad. Piensa que no eres un vendedor de enciclopedias, sino una especie de asesor de confianza que conoce muy bien su campo de actividad, y que puede descubrirle cosas nuevas al cliente. Cuando eso ocurre, será el propio cliente el que se interese por los productos y servicios que llevas “en tu maletín”. Al menos, esa es la teoría…
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